Reguły i techniki wywierania wpływu na ludzi

Jak zostało wspomniane w poprzednim wpisie – istnieje kilka metod wywierania wpływu na innych. Ich stosowanie może być zarówno świadome, jak i nieświadome – innymi słowy : możemy ich używać spontanicznie, intuicyjnie i podświadomie nie wiedząc o tym, że wpisujemy się w określony schemat, który w dodatku został nazwany. Najbardziej uznanym autorytetem w obszarze wywierania wpływu na ludzi jest Robert B. Cialdini – profesor psychologii. To właśnie on napisał bestseller pod tytułem Wywieranie wpływu na ludzi. Określił także techniki i metody wywierania wpływu na innych, a są nimi :

1. Reguła wzajemności – polega ona na tym, iż mamy poczucie tego, że zawsze powinniśmy się starać odpowiednio odwdzięczyć osobie, która powiedziała, czy zrobiła dla nas coś dobrego. Tak więc jeśli otrzymujemy prezent, czy wyświadczono nam przysługę, czujemy się automatycznie zobowiązani do tego, by w przyszłości tej osobie się zrewanżować. Metoda ta często wykorzystywana jest świadomie – kiedy mamy pewne zamiary wobec jakiejś osoby, odpowiednio wcześniej staramy zachowywać się miło i być pomocnym – doskonale wiemy, iż kiedy przyjdzie czas, owa osoba będzie czuła się zobowiązana do oddania nam przysługi…

2. Reguła konsekwencji – gdy nasze słowa, przekonania i czyny nie idą ze sobą w parze, ludzie postrzegają nas jako dwulicowych, bądź zagubionych. Natomiast konsekwencja kojarzy się przeważnie zarówno z siłą osobowości, jak i intelektu. Dlatego też, kiedy podejmiemy jakąś decyzję, automatycznie pojawia się wewnętrzny nacisk na konsekwencję w swoim postępowaniu. Zwykle czuć też presję ze strony otoczenia na to, by być stałym w działaniach. Sprawia to, iż często zaczynamy postępować wbrew naszym interesom, a konsekwencja dostarcza dość wygodnej drogi przez liczne komplikacje codziennego życia – uparte trwanie przy raz podjętej decyzji pozwala na zaprzestanie dalszego myślenia o danej sprawie i nie musimy już dokonywać wyborów.

3. Reguła społecznego dowodu słuszności – o tym, co jest właściwe a co nie, decydujemy na podstawie obserwacji innych ludzi. To znaczy : jeśli większość wykonuje coś w taki, a nie inny sposób, bądź na dany temat mają takie, a nie inne zdanie, przyjmujemy owe wzorce jako właściwe i jedyne słuszne. Im szersze otoczenie, które zachowuje się w określony sposób w danej sytuacji, a także im sytuacja dla nas bardziej niepewna czy zawiła, tym bardziej jesteśmy podatni na wzorowanie się na innych.

4. Reguła lubienia i sympatii – jesteśmy bardziej skłonni do pomocy ludziom, których darzymy szacunkiem i sympatią. Co jednak jeśli chodzi o osoby nam nieznane? Poziom sympatii wobec nich określamy na podstawie wyglądu – badania wskazują na to, iż osoby ładne są bardziej lubiane, łatwiej przekonują innych do siebie, jednocześnie częściej uzyskując od nich pomoc. Są bowiem postrzegane jako ozdoby obdarzone licznymi zaletami. Zazwyczaj najchętniej pomagamy osobom najbardziej podobnym do nas : z wyglądu, zachowania, czy sposobu ubierania. Pozytywna reakcja na podobieństwo ma automatyczny charakter. Komplementy zaś są skutecznym czynnikiem, który nasila sympatię do kogoś : informacja, że ktoś nas lubi, może nasilać nasze lubienie tego kogoś. Nasza reakcja na pochlebstwa również jest zautomatyzowana.

5. Reguła autorytetu – z natury cechuje nas niezdolność do przeciwstawiania się żądaniom autorytetu – uleganie dyktatowi autorytetów niesie bowiem szereg praktycznych pożytków. Pierwszymi autorytetami w życiu byli dla każdego rodzice, następnie nauczyciele – oni wiedzieli więcej niż my sami, dlatego chętnie podążaliśmy ich śladem czy za ich radami : z dwojakich jednak powodów. Z jednej strony właśnie ze względu na mądrość i doświadczenie, jakich my wówczas nie posiadaliśmy, a z drugiej – to pod ich kontrolą pozostawały nagrody i kary. Będąc dorosłym, obowiązują nas te same reguły, choć autorytetami stają się inne osoby : pracodawcy, sędziowie, politycy itp. Podążanie za autorytetem jest dla nas opłacalne : zwalnia nas z konieczności myślenia i analizowania. Jednak zachowanie takie może być niebezpieczne – wyłączamy bowiem myślenie i zachowujemy się mechanicznie, co może mieć negatywne konsekwencje. Jednocześnie automatycznie stawiamy opór tym, którzy nie podzielają pozycji autorytetu i przeciwstawiają się jego woli. Co najważniejsze : nie uświadamiamy sobie skali ani swojej, ani cudzej uległości wobec autorytetów i ich symboli (tytuł, ubranie, biżuteria, samochody itp.). Ulegamy zatem autorytetom nie tylko silnie, ale i nieoczekiwanie dla samych siebie.

6. Reguła niedostępności – to doskonały przykład tego, jak silna jest nasza skłonność do chodzenia na skróty. Rzeczy trudne do zdobycia są z reguły cenniejsze niż te, które przyszły łatwo i bez żadnych ograniczeń. Z drugiej zaś strony – tracąc jakąś możliwość działania, tracimy jednocześnie wolność i swobodę decyzji. Kiedykolwiek zostanie nam odebrana bądź ograniczona swoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawia, iż w naszych oczach rośnie atrakcyjność tejże możliwości wyboru bądź działania – a także wszystkiego, co z tą możliwością związane. Zatem : zawsze wówczas, gdy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej niż przedtem – pragnąć owo dobro uzyskać. Praktycznie zawsze więc reakcją na zakaz odnoszący się do jakiejś informacji będzie wzrost pragnienia zapoznania się z nią. By jakaś informacja zyskała na wartości – wystarczy, by była niedostępna, nie musi być ocenzurowana. Bardziej pożądamy tego, co stało się niedostępne niż tego, co zawsze niedostępnym było.

W kontaktach społecznych – niezależnie od tego, na jakim są one gruncie (prywatnym, zawodowym, czy z przypadkowymi ludźmi w określonej sytuacji np. na ulicy), bardziej lub mniej świadomie wykorzystujemy niejednokrotnie wyżej omówione techniki. Obserwując ludzi i ich reakcje na określone zachowania czy konteksty sytuacji, uczymy się pewnych reguł, zapamiętując je na przyszłość i ponownie wykorzystując w określonych momentach. W delikatnych kwestiach, na przykład biznesowych, musimy mieć nieustannie na uwadze fakt tego, iż nie mamy do czynienia z przypadkowym rozmówcą, lecz z człowiekiem, który z istnienia świadomego wywierania wpływu na ludzi zdaje sobie sprawę tak samo dobrze, jak my. By umieć osiągać zamierzone cele (na przykład sfinalizowanie ważnej dla naszej firmy transakcji), musimy być niezwykle dyplomatyczni, taktowni i elastyczni, a także otwarci na odczucia i potrzeby rozmówcy. Tylko stosując techniki świadomie, rozważnie i delikatnie jesteśmy w stanie osiągnąć sukces. Wywieranie świadomego wpływu na ludzi nie jest niczym złym ani nieetycznym – pod warunkiem, że nie kryją się za nim niecne zamiary. Wzajemne wpływanie na siebie każdego dnia to naturalny element relacji w społeczeństwie.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>